אומנות המכירה: איך לעמוד ביעדי המכירות שלך

איך למכור יותר? איך להגדיל מכירות? איך ללמוד למכור?

לכל מוכר יש חוויות רבות בלהיות לקוח וכולנו יודעים לזהות מוכר טוב.  מכירה היא אומנות המשלבת ידע, מיומנות ותוכנות אישיות. מוכר טוב צריך להכיר את השירותים שהוא מוכר, להיות בעל כושר שכנוע ויכולת ליצור קשר עם לקוחות. בעולם של היום, תחילת המכירה מתבצעת הרבה לפני שלב הקניה ולרוב הזירה הרלוונטית היא באונליין ולא פיזית. 

קודם כל – עברו על הנתונים והגדירו יעדים ריאליים

התחילו בניתוח נתוני המכירות הקיימים: בחנו את נתוני המכירות של העסק שלכם בשנה האחרונה. זהו את התקופות החזקות והחלשות, את המוצרים או השירותים הנמכרים ביותר ואת קהל היעד העיקרי. בחנו את גודל השוק, את המתחרים ואת הטרנדים העכשוויים בתחום. זה יעזור לכם להבין את הפוטנציאל של העסק ואת האתגרים שעומדים בפניו. הוסיפו לנתונים את המשאבים שיש לכם: כמה אנשי מכירות? מה התקציב? באיזה פלטפורמות אתם נמצאים? וכמה כסף יש לכם להשקיע בצעד הבא.

לאחר שבדקתם נתונים אתם עוברים לשלב תכנון קידום המכירות. קידום מכירות היא פעילות שמטרתה להגדיל את המכירות של מוצר או שירות. ישנם דרכים רבים לקדם מכירות כשהדרך הטובה ביותר היא שילוב של כמה שיטות כדי להגיע לתוצאות מיטביות. במאמר זה נעלה מספר שיטות מתחום השיווק והפרסום.

יצירת מותג חזק למען הגדלת מכירות

קודם כל – למה הלקוח צריך מותג? הם מחפשים ערך בחיים שלהם שיקבלו תמורת הכסף שלהם. רוצים כלי שיקל עליהם בבחירה. קל לזיהוי. מחפשים סמל סטטוס. 

מותג הוא סך כל התחושות והאסוציאציות שסובבות מוצרים, שירותים, ארגונים ואפילו בני אדם. כל מה שאנחנו מרגישים כלפי הדברים האלו זה המותג בסופו של דבר. המותג יכול לעזור לנו לשנות תפיסה, לגרום להזדהות. המותג הוא למעשה יותר מהאסוציאציות הוא משאב ארגוני לכל דבר (כסף, כוח אדם, טכנולוגיה, קניין רוחני, יחסים, ציוד ועוד). לאחר שחברה הופכת מסטארט אפ לחברה /  מרעיון לחברה, הפיכתה וביסוסה כמותג תעזור בביסוס המובילות בשוק. לאחר מכן הרעיון של שימור המותג יעזור למצוא לקוחות חדשים ולהישאר רלוונטיים. 

השקעה במותג לא תגדיל את המכירות בטווח הקצר (למשל כי אנשים לא אוהבים ורגילים לשינויים), היא תכוון את העשייה, ההתנהגות והתקשורת. היא תיצור אחדות ועקביות, תגרום לסקרנות, מודעות, הזדהות והעדפה וכך תבנה את היסודות לצמיחה ארוכת טווח. 

רוצה למכור יותר?

קורס המכירות של בית הספר שלנו הכשיר כבר מאות משווקים צעירים בישראל

מיצוב: עיצוב הצעת החברה ותדמיתה 

מיצוב הוא כלל הפעולות השיווקיות שנועדו למקם את המוצר במיקום אטרקטיבי בתפיסת הצרכן. מיצוב נכון יתרום לעמדה תחרותית, משמעותית וברורה בתודעת צרכני המטרה. לעיתים כדי להגדיל מכירות אנחנו צריכים לחזור אחורה, לדרך בה אנחנו משווקים את המוצר ללקוח. חשוב לזכור שהמיצוב קשור גם למצב השוק ולתחרות. כיצד יוצרים מיצוב – 4 המ׳מים יוצרים את המיצוב: המוצר, המסר, המחיר והמקום.


מיצוב מחדש זה שיפור מיקומו של המוצר בתפיסת הצרכן. למשל אירוע שוופס בו בחרה החברה למצב מחדש את תפיסתה ולהצעיר את המותג מתוך ההבנה שהוא נתפס כמיושן אצל הצרכן. מיצוב מחדש נעשה כשיש תכונה או תכונות בהן למוצר אין תפיסה מספיק גבוהה או נמוכה מהמתחרים ויש מקום לשפר משמעותית את תפיסת המוצר בתכונה או אילו הכנסת תכונה חדשה למגרש.

תכנון המיצוב:

שלב המדידה – מפה תפיסתית : מפה המשמשת את המשווק בניתוח הסביבה השיווקית כדי לראות את עצמנו ביחס למתחרים מבחינת תפיסת הצרכן (יתרונות מול חסרונות).  במפה מוצגת תפיסת המתחרים הקיימים וכך ניתן להסתייע בה לגבי איזה מיצוב תחרותי כדאי ליצור למוצר החדש או מיצוב מחדש להעניק למוצר קיים. השלבים ליצירתה: סקר עמדות בו הצרכן נדרש לתת ציון למוצר בסקאלה מסוימת עבור כל תעונה ותכונה של המוצר. לאחר מכן הצרכן נדרש לעשות זאת גם עבור מוצרים מתחרים. לבסוף יתבקש הצרכן לתת אחוזי חשיבות לכל אחת מהתכונות כך שסך החשיבויות יהיה 100%. ניתן להשתמש באקסל או פוואר פוינט כדי להציג את התוצאות בצורת תרשים. 

שלב ההחלטה – מיצוב לאור המפה. חשוב לזכור שאמנם לחברה/ שירות/ מוצר יש מכלול של תכונות אבל יש לקבוע את התכונה הממצבת העיקרית. היא תהיה התכונה שתודגש בסממני המותג, בסיסמא ובכל תהליכי יצירת התקשור והקשר עם הצרכן. התכונה צריכה להיות רלוונטית אך גם מבודלת מהמתחרים, היא צריכה להיות משכנעת בהקשר שהיא מתקיימת במוצר ושיהיה ניתן לקיימה לאורך זמן.

שפה עיצובית של המותג

השפה העיצובית של המוצר היא אוסף של אלמנטים חזותיים ותקשורתיים שמעבירים את המסר של המותג ויוצרים חוויה ייחודית עבור הלקוחות. היא מתבטאת בלוגו, פלטת הצבעים המייצגת את המותג, משפחת הגופנים והפונטים המשמשים את המותג, הדימויים, האריזה וחווית המשתמש. 

על השפה העיצובית להיות עקבית, הכוונה שלכל הרכיבים יהיה קו עיצוב אחיד. ייחודית ומבדלת את המותג מהמתחרים. רלוונטית לקהל היעד ולערכי המותג ולבסוף משפיעה, היא צריכה לעורר רגש ולגרום ללקוח לזכור את המותג. 

השפה העיצובית היא כלי רב עוצמה שיכול להגדיל את המודעות כלפי המותג, לשפר את תדמיתו, ליצור קהילה ולהגדיל את המכירות. כדי להצליח בתהליך זה מומלץ לשתף פעולה בין צוותים שונים ביניהם צוות עיצוב, צוות שיווק וצוות פיתוח. 

בתור התחלה הדרך בהן השפה העיצובית עשויה לתרום להגדלת מכירות היא משיכת תשומת לב. עיצוב מושך וייחודי מושך את תשומת לב הלקוחות ומבדל את המוצר מהמתחרים. בנוסף לקוחות נוטים יותר לשים לב למוצרים שמעוצבים בצורה מעניינת ומושכת. בנוסף עיצוב יכול לעורר רגשות חיובים כמו שמחה, עניין ותשוקה. לקוחות נוטים יותר לקנות מוצרים שמעוררים בהם רגשות חיוביים. העיצוב הוא גם כלי להעברת מסרים חשובים על המוצר כמו איכות, חדשנות ופונקציונליות. לקוחות נוטים לקנות מוצרים כאשר הם מבינים את היתרונות שלהם. 

קראו גם:

Skip to content